To nie brak weny, umiejętności pisania czy zła organizacja pracy niszczą Twoje wysiłki, by zadbać o treści na stronę WWW. Według Marcusa Sheridana, autora książki „Co chce wiedzieć klient” problem tkwi w podejściu. Trzy działania, które wpływają negatywnie na content marketing w Twojej firmie to:
- myślisz jak właściciel firmy
- twierdzisz, że nie ma dla Ciebie miejsca na rynku
- uważasz, że jesteś „wyjątkowy”
Nie wierzysz? Czytaj dalej i przekonaj się, że te błędy są powszechne, a może nawet sam je popełniasz.
Bądź edukatorem, a nie właścicielem
Jeśli nie masz myśleć jak przedsiębiorca, to jak kto? Sheridan proponuje, by stać się edukatorem. Skupić się na kliencie, jego pytaniach i wątpliwościach. I udzielać mu odpowiedzi, szkolić go, przekazywać wiedzę. Wszystko po to, by klient miał wybór i mógł samodzielnie decydować.
Tak pisze o swoim autorskim podejściu Marcus Sheridan w książce „Co chce wiedzieć klient”. TAYA, czyli skrót od angielskiego hasła: They Ask You Answer (Oni pytają, ty odpowiadasz). Oni — czyli klienci, pytają, a Ty im pomagasz w znalezieniu odpowiedzi.
Zastanów się: wolisz jak ktoś narzuca Ci rozwiązanie, czy lepiej się czujesz, jak sam podejmujesz decyzję na podstawie zebranych informacji? Obecnie klienci mają dostęp do nieograniczonej ilości informacji. Wystarczy poszukać, a wszelkie informacje są… w zasięgu klawiatury.
Właśnie o tym pisze Marcus Sheridan i przekonuje, że „liczenie na ignorancję konsumentów nie jest opłacalną strategią w sprzedaży i marketingu. Po prostu nie.” Dzielenie się wiedzą i stawianie się w roli edukatora pomaga zdobyć zaufanie i przychylność klientów.
Znajdź swoje miejsce na rynku
Obawiasz się, że jak zaczniesz edukować i zgodnie z podejściem TAYA opublikujesz ceny, to zniechęcisz klientów do zakupu. Powiedzą, że oferujesz swoje usługi lub produkty za drogo.
Tylko że podzielenie się na wstępie istotnymi informacjami, w tym cenami, od razu zaprowadza porządek w relacji z klientami. Bo po co Ci tacy, którym podobają się Twoje treści na stronie, ale cena przewyższa ich możliwości finansowe? Nie kupią, bez względu na to, jak bardzo odpowiada im Twoja oferta. Po prostu ich na to nie stać.
Jeżeli publikujesz ceny i swoje wartości na stronie, to klienci sami ocenią i zdecydują, czy chcą z taką firmą współpracować. Z tobą skontaktują się jedynie ci, którzy będą dopasowani.
Dlatego opłaca się na etapie decyzji zakupowej „odsiać” klientów. Ci, którzy nie pasują do Twojej oferty, w ogóle nie będą się z Tobą kontaktować. Oszczędza to czas obu stronom.
Marcus Sheridan pisze, że ta prawda jest wyzwalająca dla wielu firm: moment, w którym odkryją, że nie muszą przyciągać wszystkich klientów, jest początkiem ich sukcesu. Świadomość swoich ograniczeń i tego, że nie sprzedajesz wszystkim, a jedynie wybranym, zmienia reguły gry.
Wniosek jest budujący dla przedsiębiorców: na rynku każdy może znaleźć swoje miejsce. Wystarczy określić swoją grupę docelową i przyciągnąć idealnego klienta.
Buduj zaufanie i szacunek, bo „wyjątkowość” nie wystarczy
Są firmy, które uważają, że są jedyne w swoim rodzaju. Rozwiązują problem klienta, więc powinien on być wdzięczny i wracać do nich w razie potrzeby.
To tak niestety nie działa. Dzisiaj bezcenną walutą jest zaufanie. A tę można uzyskać poprzez budowanie swojej wiarygodności.
Znaczenie mają treści, które Marcus Sheridan nazywa tzw. wielką piątką, czyli
- cena i koszty,
- problemy,
- zestawienia i porównania,
- recenzje,
- najlepsze w klasie (ocena produktów mieszczących się w konkretnej kategorii, dopasowanych do wymagań klientów).
Te pięć elementów nie tylko buduje zaufanie, ale wzmacnia reputację firmy. A nawet wzbudza szacunek u konkurencji.
Mówienie o sobie czy wychwalanie siebie samego jest w złym guście. To klient jest w centrum uwagi i z pewnością wyczuje, kiedy firma faktycznie liczy się z nim i jego potrzebami, a kiedy traktuje to jako konieczność.
– to słowa Marcusa Sheridana.
A wie, o czym pisze, bo dzięki dziesiątkom napisanych artykułów uchronił firmę od bankructwa. Mało tego, rozwinął ją w świetnie prosperujący biznes, niemający sobie równych. Takie efekty przynosi wprowadzenie podejścia TAYA.
Podejście TAYA generuje korzyści dla firmy
Obsesja na punkcie odpowiadania na pytania zmusza do myślenia o kliencie. O tym, jak się zachowuje, czego szuka, jakie emocje nim kierują. Wywołanie w pracownikach obsesji myślenia o kliencie to prosta droga do doskonalenia procesu sprzedażowego.
Pracownicy, którzy tworzą treści, lepiej rozumieją potrzeby odbiorców, analizują ich zachowania, po prostu stawiają klienta w centrum swojego zainteresowania. Firma wzmacnia swoją reputację, co przekłada się na większe zyski.
Podejście TAYA wpływa też na relacje wewnątrz firmy. Dwa działy: sprzedaż i marketing, które dotychczas łączyła „szorstka przyjaźń”, naraz dostrzegają korzyści ze współpracy.
Handlowcy wiedzą sporo o kliencie, a marketingowcy wykorzystują tę wiedzę, by przygotować komunikację.
Zaangażowani pracownicy, którzy wspólnie realizują cele to miód na serce każdego właściciela firmy. Dla klientów zaś to sygnał, że nie tylko ich pieniądze, ale też oni sami są tam mile widziani.
Decyduj i działaj
Marcus Sheridan pisze, że jego podejście to tak naprawdę wskazówki, które istnieją od setek lat. Uczciwość, transparentność i edukowanie to wartości, które stosuje się od dawna w sprzedaży. Jednak ich prezentacja jest nowatorska. Uwzględnia otoczenie, w jakim obecnie funkcjonujemy. I to stanowi o sile podejścia TAYA.
Dostajesz wybór i wskazówkę od autora:
To jak, sięgniesz po książkę, żeby się przekonać, czy podejście TAYA to coś dla Ciebie? 🙂
Wpis powstał dzięki Wydawnictwu MTB Biznes, od którego otrzymałam egzemplarz książki. Artykuł nie jest sponsorowany, nie zawiera linków afiliacyjnych.
