Branża IT to połączenie dwóch światów. Z jednej strony technologia: twarde dane, algorytmy, precyzyjne kody. Z drugiej: człowiek i jego ludzkie odruchy jak radość, strach, empatia.
Możesz mieć najlepszy produkt cyfrowy, ale nie sprzedasz go, jeżeli nie poznasz swojego odbiorcy. Od Ciebie zależy, czy przekonasz go do zakupu. Jak zrobić to efektywnie i w etyczny sposób wykorzystując stronę WWW? Kilka porad poniżej.
Odwieczny dylemat: kij czy marchewka?
Najbardziej pierwotna część naszego mózgu kieruje się emocjami (opisał to m.in. Daniel Goleman w swoim bestsellerze Inteligencja emocjonalna).
Wynika to z tego, że w zamierzchłych czasach od błyskawicznej reakcji na zagrożenie zależało przetrwanie. Ten pierwotny odruch pozostał z nami, chociaż czasy bardzo się zmieniły. I mimo świadomości, że emocje pojawiają się przed logicznym myśleniem, często dajemy się im ponieść.
Dlatego, jeżeli chcesz wpłynąć na zachowanie odbiorcy, sięgnij po emocje. Jest ich cały wachlarz. Możesz wydobyć zarówno te przyjemne jak radość, szczęście, spełnienie, jak też te uznawane za trudne: strach, ból, złość.
Naukowcy twierdzą, że zdecydowanie silniej wpływają na nas te mniej przyjemne. Dlaczego? Takie emocje jak strach czy złość pozwoliły nam przetrwać miliony lat. Czy gdybyśmy, widząc lwa, z tkliwością mówili „O jaki miły kotek!” przetrwaliśmy do dzisiejszych czasów?
Strach czy złość to potężne narzędzia. Ale uwaga! Nie należy ich nadużywać, bo zamiast skłonić do działania, mogą odstraszyć odbiorcę.
Sięgnij po marchewkę
Kiedy przyszły klient trafia na stronę WWW, oczekuje rozwiązania swojego problemu. Nawet jeżeli nie jest świadom jego istnienia. I każda obietnica, żeby wyeliminować trudności, jest zachętą do bliższego zapoznania się z ofertą firmy.
Jak to działa w praktyce? Oto nietypowy przykład jak na branżę IT, która z uduchowieniem ma niewiele wspólnego:
Co takiego szczególnego proponuje? Obietnicą jest zachwyt nad produktem, który dostaniesz. Łatwość otrzymania idealnego efektu. Zdjęcie z Twoich ramion ciężaru rozwiązania problemu. I cudowne uczucie, że to, co firma oferuje, da Ci mega pozytywne samopoczucie. Któż się nie skusi na coś takiego?
Jak się okazuje, uduchowiony przekaz w branży IT można też wykorzystać w inny sposób:
Któż nie zapłaci za brak nerwów i pewność, że oddajesz zadania w ręce specjalistów? Firma koncentruje się na rozwiązaniu problemu odbiorcy. Daje zapewnienie, że Ty będziesz spokojny, podczas gdy oni zajmą się wszystkim i wezmą za to odpowiedzialność.
Do tego prosty, ale wymowny komunikat tzw. CTA (call to action), który zachęca do podjęcia rozmowy: „Porozmawiajmy”. Świetny przykład, jak mniej znaczy lepiej.
Postrasz kijem
Jest też drugi sposób na wywoływanie emocji. Ten negatywny. Trochę postraszyć, wyciągnąć lęki klienta, przestrzec go przed katastrofą.
To wcale nie musi być nieetyczne zachowanie. Można to zrobić w elegancki sposób i zachęcić do skorzystania z oferty pomimo straszenia negatywnymi konsekwencjami.
Poniżej hasło ze strony WWW jednego z software house’ów. Mamy tutaj negatywne podejście — zamiast „oferujemy najlepsze rozwiązania”, firma przestrzega przed „kiedy dobrze nie jest wystarczające”. Proste, a jakże skuteczne, żeby kliknąć i przewinąć dalej stronę.
Ostrzeżenie można też ująć bardzo konkretnie: nie baw się samemu w programowanie, zostaw to profesjonalistom.
Ileż to razy pokusa zrobienia czegoś samodzielnie kończyła się kompletną katastrofą i pożerała czas, który moglibyśmy spędzić na robieniu zadań bardziej produktywnych? Może warto posłuchać dobrej rady: „Nie grzeb samodzielnie w kodzie” i zlecić to profesjonalistom, którzy „z niejednego pieca chleb jedli”?
Grzechy oferty internetowej
Na emocjach można budować skuteczny przekaz. Jest to jednak sztuka opanowana przez nielicznych, bo na większości stron można spotkać (niestety) wytarte slogany.
Dominują hasła, które są abstrakcyjne, nic nie znaczą lub takie, które są powtarzane setki razy. Z oryginalnością i zachętą do działania niewiele mają wspólnego:
- najlepsi programiści — dlaczego są najlepsi? mają jakieś unikatowe umiejętności? czym się wyróżniają?
- wieloletnie doświadczenie — może lepiej pisać o firmach, dla których pracowaliśmy? można pracować latami, a efekty będą mizerne…
- otrzymasz produkt dopasowany do Twoich potrzeb/ dedykowany dla Twojego biznesu/ szyty na miarę — a jak to klient oceni, skoro się na tym nie zna?
- rozwiązania, które generują zyski/ wspierające Twój biznes/ nowoczesne rozwiązania — w jaki sposób wspierają? uwalniają dodatkowy czas i zasoby? jak wyjaśnić, że są nowoczesne?
- nasi pracownicy są zorientowani na rozwój/ mają elastyczne podejście/ wychodzą poza schematy — to można poprzeć konkretnymi przykładami np. że dysponują wiedzą o konkretnym języku programowania.
Największym grzechem tych stwierdzeń jest skupienie uwagi na firmie, a nie na kliencie. Brakuje empatii, przedstawienia problemu, z którym klient przychodzi i pokazania sposobu jego rozwiązania. W efekcie są to suche stwierdzenia, które nie wywołują emocji u klienta. A bez tego ciężko jest go przekonać do zakupu.
Z empatią ku lepszej przyszłości
Pojawia się pytanie, co się przyda w pisaniu tekstów na strony WWW dla branży IT? Jedna cecha szczególnie: zrozumienie odbiorcy. Jego zachowań i emocji. Czyli empatia.
Dopiero wówczas odbiorca przekazu poczuje się zaopiekowany. Utożsami się z przekazem i pomyśli „To przecież o mnie!”. I to jest ten moment, kiedy zdobędziesz klienta. Zadowolonego, bo znalazł kogoś, kto rozwiąże jego problem i sprawi, że jego życie będzie lepsze
***
Ty też możesz rozwiązać swój problem. Zamiast się zastanawiać, jak przedstawić swoją ofertą na stronie WWW, zleć przygotowanie tekstów. Chętnie zdejmę z Ciebie ciężar pisania tekstów. Skontaktuj się ze mną!
